Როგორ დავწეროთ script "ცივი ზარი". სკრიპტი ( "ცივი ზარი"): მაგალითი

გაყიდვების ხშირად გამოიყენება "ცივი მოუწოდებს." მათი დახმარებით, შეგიძლიათ ეფექტურად გაყიდოს პროდუქტი, მომსახურება, დანიშვნა განსახილველად გარიგება. ზოგიერთ შემთხვევაში, მიღების "ცივი მოუწოდებს" გამოიყენება სკრიპტები. რა არის ეს? რა კრიტერიუმით მათი ეფექტური ჩართულობის?

რა არიან ისინი?

ცოტა თეორია. "ცივი ნომრებზე" - როგორ განსხვავდება "ცხელი"? ეს ძალიან მარტივია. იგი მოიცავს საუბარში პირი ან კომპანია, რომელიც ამის გაკეთება, აბონენტის არ ჰქონია (დისტანციური გაცნობა). თავის მხრივ, "ცხელი" მოვუწოდებთ ", - შემუშავება არსებული კონტაქტები კონტაქტები პარტნიორი, ან დადოს ახალი გარიგებები მასთან.

სინამდვილეში, რა გინდა "ცივი მოუწოდებს" სკრიპტები, რომ ჩვენ ვაპირებთ, რომ ისწავლონ? რა არის მათი პრაქტიკული ეფექტურობის ბიზნესი? ექსპერტები აღნიშნავენ: გამოყენება "ცივი ნომრებზე" - ერთ-ერთი ყველაზე ხელმისაწვდომი და ეფექტური გაყიდვების ტექნიკა. ეს ტექნიკა განკუთვნილია, უპირველეს ყოვლისა, შენახვა მართვის დროს მინიშნება მაჩვენებლები. ჩართვა ბევრი სხვა გაყიდვების არხების (როგორიცაა, მაგალითად, განაწილება) ყოველთვის არ იძლევა შესადარებელი ეფექტი.

ბევრი ექსპერტი დარწმუნებული ვართ: კომუნიკაცია, როგორც ასეთი, განურჩევლად "ცივი" მოუწოდებს, თუ "ცხელი" - ერთ-ერთი მთავარი კრიტერიუმი ბიზნესის წარმატების. თუნდაც იმიტომ, რომ ეს ინსტრუმენტი, როგორც ეწინააღმდეგებოდა სხვადასხვა სახის ელექტრონული არხების (სოციალური ქსელები, e-mail), მიმართვის ბუნებრივი ადამიანის საჭიროება - გაიგო საკუთარი სახის.

ეს, უბრალოდ,

"ცივი ნომრებზე", რათა ადვილი. თუნდაც ტექნიკური თვალსაზრისით, იმიტომ, რომ ნორმალური ტელეფონი არის თითქმის ყველა ოფისებში. ეს არის მარტივი, რათა მათ ასევე თვალსაზრისით მომზადება. მაშინაც კი, თუ პირი არ არის გამოყენებული კომუნიკაციის ტელეფონით, მას ერთგული თანაშემწე - მზად სკრიპტი. ანუ, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, script. "ცივი ნომრებზე" ეს ხდება თითქმის რუტინული სამუშაო, მაგრამ ამავე დროს ძალიან საინტერესო. თუ ჩვენ ვრცელდება კარგი სცენარი, "ცივი ზარი" ხელს შეუწყობს, რათა შესანიშნავი. მაგრამ რა არის ალბათობა იმისა, რომ ჩვენ სცენარი გთავაზობთ გაყიდვების?

საიდუმლოებას

ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული მიზნებისათვის, რომელიც მიზნად ისახავს გადაწყვიტოს ცივი ზარის სცენარი, - დანიშვნას შეხვედრის აბონენტის რომელთანაც საუბარი. ეს არის, ალბათ, პოტენციური კლიენტების კომპანია. ზოგიერთ შემთხვევაში, მენეჯერი შეგიძლიათ გამოიყენოთ, რათა "ცივი მოუწოდებს", გაყიდვების სკრიპტები სუფთა სახით, არწმუნებდა მომხმარებელს იყიდოს რაღაც გარეშე შეხვედრა. ეს ყველაფერი დამოკიდებულია კონკრეტული პრობლემა და სპეციფიკა გაყიდული საქონლის ან მომსახურების.

ამიტომ, ვირჩევთ საუკეთესო სცენარი, თქვენ უნდა დავრწმუნდეთ, რომ იგი განკუთვნილია us, ეფუძნება ყველა შესაბამისი კრიტერიუმები. ჩვენ წავიკითხე სცენარი და გადაწყვეტს, რომ ეს არის ოპტიმალური შეხვდება ან უკეთესი მორგებული მხოლოდ გაყიდვების. შესწავლის შემდეგ ამ სტრუქტურის script.

მზარეული საჭირო

გაყიდვების პრაქტიკა აქცენტს ურთიერთქმედების მენეჯერი კომპანია, რომელიც აწარმოებს საქონლისა და მომსახურების, და ადამიანის გადაწყვეტილების მიმღები მხარეს კლიენტს კომპანია. უფროსი არის უმაღლესი დონის ხშირად, და მოვუწოდებთ მას პირდაპირი გზა ყოველთვის არ არის შესაძლებელი. ადაპტირებული ამოცანა, რომელიც ხორციელდება "ცივი ნომრებზე", სკრიპტები ზოგჯერ იყოფა ორ subspecies. პირველი მათგანი არის საუკეთესო გააკეთა იმისათვის, რომ მივაღწიოთ საუბარში "ბოსი". მეორე მხრივ, შეიცავს მითითებებს, რომ მიმართოს საუბარში პირის გადაწყვეტილების მიღების. Under პირველი სცენარი, გაყიდვების მენეჯერი , როგორც წესი, ურთიერთობა ხალხთან, რომელთა სტატუსი მიმართებაში "ბოსი" თავდაპირველად, უცნობია. შესაბამისად, მექანიზმები შეიძლება დაწესდეს სკრიპტი, რომლითაც აბონენტის სკაუტური ოფიციალური რანგში პირს, რომელთანაც, სასურველია, რომ გაიგო.

აქედან გამომდინარე, ჩვენ, ეფუძნება სპეციფიკა პრობლემა, განსაზღვრავს, თუ რომელი ნაწილი script გამოყენება - პირველი ან მეორე დაუყოვნებლივ. დაწყების შემდეგ ყურადღებით შეისწავლოს სიტუაცია მობილურისთვის. ჩვენ ანალიზი იმდენად, რამდენადაც ეს იქნება ეფექტური.

ეფექტიანობის კრიტერიუმების სკრიპტები

ჩვენ გვყავს script. "ცივი ნომრებზე" - მთავარი ინსტრუმენტი. როგორ უზრუნველყოს შედეგი? რა შესრულების კრიტერიუმები სკრიპტი? ჩვენ ვეთანხმებით, რომ ამოცანა ჩვენს წინაშე - საუბარში პირის გადაწყვეტილების მიღების. ჩვენ მივიღებთ გამოძახებული "ბოსი" და ჩვენ გვაქვს მისი პირდაპირი ტელეფონის ნომერი.

1. მზა script "ცივი ზარი", უპირველეს ყოვლისა შეიცავდეს მითითებას მნიშვნელოვანი აღსანიშნავია დაუკავშირდა. ექსპერტები მიიჩნევენ, რომ კარგი სცენარი არ ითვალისწინებს პირდაპირ მიუთითებს მიზნით ზარი, რომელიც არის გაყიდოს ან შეხვედრა პირის გადაწყვეტილება. მნიშვნელოვანია, რომ დამწერლობის უკვე დაწერილი ფრაზა, რომ მინიმუმ უზრუნველყოს, რომ მენეჯერი წყარო რეაგირება გულგრილი საუბარი.

შემოკლებული ნიმუში script ცივი ზარი, რომელიც შეუძლია დაინტერესება პირი, რომელიც მეორეს ბოლოს: ".. კარგი დღის მეორე ნახევარში ჩვენი კომპანია ეწევა გაყიდვების ინოვაციური მეთოდები შენახვის დიდი რაოდენობით კომპიუტერული ინფორმაცია, ეს შეიძლება იყოს საინტერესო თქვენთვის?". ფაქტობრივად, ჩვენ ვყიდით საბითუმო ჯოხი. მაგრამ თუ ჩვენ მივდივართ აღიარა: "მე მინდა შემოგთავაზოთ ყიდვა ჯოხი", თანამოსაუბრეს, სავარაუდოდ, უარს იტყვის საუბარი, რადგან infopovod არ არის მკაფიოდ "იჭერს".

2. სკრიპტის ვალდებულია დიალოგისთვის, არა მონოლოგი. ყველა შემთხვევაში, რომ თანამოსაუბრეს, თუ საუბარი დაიწყო, როგორც წესი, გაქვთ რაიმე შეკითხვები, მოსაზრებები, განაჩენები. მათ შორის კონკურენცია. შეიძლება ითქვას, "ო, მე არ უნდა ფლეშ ბარათი, მე მოწყობილობები" ანბანი ელექტრონიქსი ", ეს შეესაბამება მე კარგად." აბსოლუტურად მიუღებელია, რომ სკრიპტი იყო მინიშნებები, როგორიცაა: "რას ნიშნავს," ანბანი "- არ არის გასული საუკუნის!". აუცილებელია პატივს ვცემ და, რაც მთავარია, არჩევანი თანამოსაუბრეს.

მაგალითი script "ცივი ზარი" გამოსწორების ერთი: "დიდი არჩევანი გსურთ ნახოთ მოწყობილობის გაუმჯობესებული შედარებით ბრენდის პროდუქტის მახასიათებლები?"

3. დაიცავით სკრიპტი აუცილებლად გამოიწვევს შედეგად. ერთი სამი. პირველი - უარი. უფრო მეტიც, ეს არ არის აუცილებელი იყოს დაბნეული ოპოზიცია, რომელიც ყველაზე ხშირად არის: "დრო არ არის, ბოდიში." მეორე - შეხვედრა. იმისათვის, რომ ნახოთ ჯოხი ხელმძღვანელი აღემატებოდა კონკურენტები მახასიათებლები. მესამე - შეთანხმდნენ გაიგო შემდეგ.

ეს, რა თქმა უნდა, მხოლოდ რამდენიმე ძირითადი კრიტერიუმები. ჩვენ ახლა გაგრძელება უფრო გაფართოებულ მაგალითად ჩართულობის მზა სკრიპტები სატელეფონო გაყიდვების. თითოეული სტრატეგია, რომელიც შეიძლება დადებით გავლენას თანამოსაუბრეს გადაწყვეტილება. ეს არის ლოგიკა script ნაგებია ფოკუსირება ერთი ან მეორე ასპექტი გამოხატავს სარგებელი ყიდის პროდუქტს ან მომსახურებას.

ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის

ასე რომ, განიხილოს script "ცივი ზარი" (ნიმუში). ჩვენ მოვუწოდებთ მფლობელი საცხობი, და შესთავაზოს მას ყიდვა croissants ჩვენი საკუთარი თონეები. მთავარი ის არის, რაც ჩვენ მოტივაცია მომავალ პარტნიორს, - პერსპექტივა ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის საფუძველზე.

ზარის და დაუყოვნებლივ ქმნის out არსი: "ჩვენ გთავაზობთ ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის საფუძველზე." მაგრამ ეს არ არის ყველა. სასწრაფოდ დაასაბუთოს "შესთავაზა croissants, და ეს დასტურდება მაგალითად ათობით ჩვენს პარტნიორებთან, გაიზრდება თქვენი გაყიდვები 15% -ით."

თონეები მომგებიანობის არის შედარებით დაბალია - ყველაზე კონკურსში. და იმიტომ, რომ მფლობელი დაწესებულების მაინც უნდა მოუსმინოს დეტალები. რომელიც, რა თქმა უნდა, "ჩვენ განვიხილავთ პირი." ყველა. შემდეგი ბიზნეს დაიწყოს off-line გაყიდვების ტექნიკა. სკრიპტი "ცივი ზარი", მოდელი, რომელიც ჩვენ უკვე განვიხილეთ, შეასრულა თავისი ფუნქცია.

გაყიდვების მენეჯერი, სავარაუდოდ, ნახოთ გრაფიკის ნაჩვენები იქნება: croissants თავის საფასო სეგმენტში და მისი სამომხმარებლო თვისებების იდეალურად შეეფერება საცხობი მენიუში. და იმიტომ, რომ ისინი აქტიურად ყიდულობენ ერთად სხვა სახის ჩაის pastries, რაც, თავის მხრივ გაზრდის ტემპი გაყიდვების.

სხვა მომხმარებელს

შემდეგი script, შეგვიძლია მოვიყვანოთ, როგორც, მაგალითად - მოტივაცია საფუძველზე პერსპექტივები მიმზიდველია მეტი აბონენტი. script შაბლონი "ცივი ზარი" შეიძლება შეიცავდეს ფრაზები. "ჩვენ ვთავაზობთ პროდუქტი, რომელიც დიდად გაფართოების თქვენი სამიზნე აუდიტორიის" - შეიცავს ნივთიერება შემთხვევაში მფლობელი საცხობი. ნუ დაგავიწყდებათ, რომ კიდევ ერთხელ ეხება წარმატებული გამოცდილება მრავალი პარტნიორი. შემდეგი - შეხვედრაზე, რომელიც ეგზავნება გამოცდილი მენეჯერი. ჩვენ გამოიყენება script "ცივი ზარი" ნარჩენები.

სავარაუდოდ, მენეჯერი შეხვედრაზე მფლობელი დაწესებულების ყურადღებას ამახვილებს იმ ფაქტზე, რომ სამყაროს მენიუ საცხობი croissants კლიენტს ჯგუფი augmented მიერ, ვინც უპირატესობას ანიჭებს მაღალი ხარისხის ტკბილეული - ბავშვები, ხანდაზმული ადამიანები. ფაქტობრივად, იმის გამო, რომ ეს იგივე მექანიზმი, სავარაუდოდ, გაიზრდება და შემოსავლები.

მე ვიცი ყველაფერი თქვენ

და კიდევ ერთი საინტერესო ვარიანტი. იგი ეფუძნება უნარი გაოცება თანამოსაუბრეს ფაქტების ცოდნა მასში. თუმცა, მათი მოქმედების ვერ ითამაშოს როლი. რატომ? იხილეთ მაგალითები.

"Hello. ჩვენ შესთავაზა, რომ თქვენი საცხობი სპეციალიზირებული იყიდება ახალი croissants წლის უფუარი ცომი. ეს არის ძალიან იშვიათი სეგმენტი. გსურთ გაცვლა გამოცდილება?"

მფლობელი საცხობი და კი არ ჰქონდა მოსაზრება, რომ მისი კომპანია აცხობს croissants საფუარის გარეშე, მაინც გაკვირვებული. მაგრამ ეთანხმება ალბათობა შეხვედრა, რადგან თანამოსაუბრეს ეს იქნება პირი, რომელსაც სურს ამ ტექნოლოგიის ფლობს. ეს იქნება დიდი, რომ ისწავლონ გემრიელი გამომცხვარი კრუასანით! თითქმის რა თქმა უნდა იქნება შეხვედრა, სადაც გაყიდვების მენეჯერი ჩვენი საცხობი ექნება კრუასანი მცხობელი, მაგრამ არ ვუთხრა მას რეცეპტი. თუმცა, ხელშეკრულების მიწოდების საცხობი აუცილებლად გაფორმდა.

მაგალითები გაყიდვების

ჩვენ არ განიხილება ვარიანტი, რომელიც მოუწოდებს script გამოიყენება იმ მიზნით, შეხვედრაზე. ამ აქცენტი. ახლა, ცდილობენ მდგომარეობის შესწავლა, რომლებიც გამოყენებული (თუ ეს გადაწყვიტა პრაქტიკაში "ცივი ზარები") გაყიდვების სკრიპტები. სწორედ იმ მიზნით, საუბარი - არ შემდგომი შეხვედრა და დასკვნის გარკვეული სახელშეკრულებო შეთანხმებების ტელეფონით.

ავიღოთ მაგალითი სეგმენტი, როგორც ინტერნეტში. ეს მომსახურება - ერთ-ერთი ყველაზე პოპულარულია რუსეთში. კონკურსი საკმაოდ მაღალი (მიუხედავად იმისა, რომ მტკიცე პოზიციას მონოპოლია), და მრავალი მომხმარებლებს ხშირად შეცვალოს ერთი მიმწოდებელი მეორე, როცა გაიგეს, რომ სადღაც განაკვეთები იგივე სიჩქარე ნაკლებია ან კავშირი ხარისხის.

მთავარი რეკომენდაცია აქ - დაუყოვნებლივ ფოკუსირება კონკურენტული უპირატესობების წინადადება. იმ შემთხვევაში, თუ მიმწოდებელი გარანტიას ზუსტად, მაგალითად, რომ ფასი დაბალი იქნება, ვიდრე ბაზარზე საშუალოდ, 20% -ით, ეს ფაქტი დაუყოვნებლივ გამოაცხადოს. თუ პირი მიუთითებს სახელით მიმწოდებელი, რომ არ არის აუცილებელი დააკონკრეტა, რომ ამ მიმწოდებელი კარგავს ფასის ჩვენი კომპანია. ეს უნდა შემოიფარგლოს მხოლოდ დიპლომატიური ფრაზა "თქვენს პროვაიდერს სამუშაოების ფარგლებში საშუალო საბაზრო ფასები." მცირე ლოგიკური დასკვნა კლიენტს შეუძლია გააკეთოს თავს, და აბონენტის პატივსაცემად წინა შერჩევა: თუ პირს ადრე მიმწოდებელი საბაზრო საშუალო ფასები, მაშინ რა არის არასწორი? თუმცა, ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ იაფია. თუ ეს არის, რა თქმა უნდა, ჩვენი მთავარი კონკურენტული უპირატესობა. კომპონენტი, რომელიც არასდროს არ უნდა შეიცავდეს განკუთვნილი მენეჯერები სეგმენტი სატელეკომუნიკაციო მომსახურეობები script "ცივი ზარი", - რეკლამა. უნდა ჟღერდეს კონკრეტული წინადადება - დაკავშირება. ან დატოვეთ საკონტაქტო ინფორმაცია განცხადება.

სხვა ვინ შეიძლება მნიშვნელოვნად დაეხმაროს out "ცივი ნომრებზე" script? ბროკერებს, რა თქმა უნდა. თუმცა, კიდევ ერთი სეგმენტის - კომერციული ფართები. შესყიდვები ბინების ადამიანები, რომლებიც, როგორც წესი, მოვუწოდებთ თავს. ასევე, ყურადღება გამახვილებულია კონკურენტული უპირატესობების წარმოების საშუალებები და ოფისებში. ეს შეიძლება მდებარეობს ქალაქის ცენტრში, ახლოს მეტროსთან ახლოს მაღაზიები და ა.შ. მას შემდეგ, რაც არ არის, როგორც არის საქმე პროვაიდერები ოპოზიციის მისი შეთავაზება სხვა ბრენდის (როგორც წესი), გამყიდველი შეიძლება, მომხმარებელს, რას ფიქრობს მიმდინარე იჯარით მის ტერიტორიაზე. და როგორ უნდა იამაყოს საკუთარი.

Scripts კარგი მანერები

რა იქნება მიზნით ნებისმიერი იდგა წინ გაყიდვების მენეჯერი, აუცილებელია, რომ შევინარჩუნოთ tact და თავაზიანობის საქმე თანამოსაუბრეს. მაშინაც კი, თუ მას არ უნდა, ამჯობინეს შეხვდება მკაცრი ფრაზები. უმეტეს შემთხვევაში, თანამოსაუბრეს არის გამორიცხული, რომ რეკონსტრუქცია სასურველი ემოციური გზა, რომელიც ხელს უწყობს უფრო კონსტრუქციული დიალოგი.

რა შეიძლება იყოს ნიშანი კარგი მანერები "ცივი" სატელეფონო გაყიდვების? სისწორის ფორმულირება. არ არის სწორი, რომ ვთქვათ "მოდით ცდილობენ" და "ჩვენ ვთავაზობთ". "არ გსურთ" და "თქვენ შეიძლება მინდა" და ა.შ. სანამ გამოყენება სკრიპტი, თქვენ უნდა გადაამოწმონ ის დიპლომატიის ფორმულირებები.

მნიშვნელოვანია, რომ დასრულდება საუბარი საკმაოდ კარგად, თუნდაც ის არ გამოიწვიოს სასურველი შედეგი. სავარაუდოა, რომ ეს ერთი და იგივე პირი უნდა მოვუწოდებთ ისევ იგივე წინადადება, მაგრამ ახალი მიდგომა და განსხვავებული აზრი. ეს კარგი იქნება, თუ სრული სახელი გაყიდვების მენეჯერი დაკავშირებული იქნება გაცნობითი ხასიათის და tact.

ამგვარად, მაღალი ხარისხის სკრიპტები უნდა დაიცვას რეკომენდაციები მოცემულია ზემოთ. მთავარი პირობა მათი გამოყენება - მაქსიმალური ავტომატიზაცია script კომუნიკაცია. გაყიდვების მენეჯერი, პრინციპში, უნდა მხოლოდ ტექსტის, წაიკითხავს სწორი ინტონაცია. დამწერლობის, პირველ რიგში, მიზნად ისახავს ხელი შეუწყოს მუშაობის სპეციალისტი გაყიდვები. ეს არ არის თეორიული სახელმძღვანელო და პრაქტიკული ინსტრუმენტი შექმნილია გამოიღო.